3月17日一大早，平和县小溪镇高南村村民林金盛冒雨来到柚园，疏花穗、补肥，让柚树集中营养，提高座果率。春早人勤，正月初八开始，他就急着给700多棵柚树下肥，而修枝、整园、除草等早在节前就做完了。

    如此干劲，源于效益的激励。去年，蜜柚量价齐升，林金盛家产柚约3.5万公斤，以每公斤2.1元被收购，净收入5万多元。而市场零售价，长时间在每公斤3．2元左右运行，比上年同期高出40％以上。与高价相行的是畅销。全县总产50万吨蜜柚全部告罄，许多客商到平和也提不到货。蜜柚不但畅销国内市场，还畅行东南亚、加拿大、美国、俄罗斯和欧盟等地。

    这些年，熟睹了一些冠以某农产品之乡名号的地方名产跌入销路不畅的困境，平和蜜柚持续红火的图景让人刮目相看。

市场先行

    2月9日，平和县举行琯溪蜜柚省著名商标授牌仪式。参加人员中，福建国农农业发展有限公司总经理蔡新民有点忙。

    当天上午，国农公司40吨琯溪蜜柚正运往厦门出口罗马尼亚。除这批货外，公司出口订单还有60吨左右。去年，公司出口订单实现新突破，达到3600多吨，比上年增加125％。

    平和蜜柚走出国门的转折出现在2003年。当年，200吨蜜柚出口欧盟，实现中国柑橘类产品进入欧盟市场零的突破。此前，平和蜜柚出口市场仅限于加拿大、新加坡等少数国家。挺进欧盟不仅卖价更高，还意味着打开了更广阔的市场空间，因为欧盟是对植物产品实施最严格检疫措施的市场之一。此后，琯溪蜜柚陆续销往美国、澳大利亚、俄罗斯等地。

    去年，蜜柚一上市，锦溪集团、国农公司等龙头企业就接到国外订单4万多吨，全县全年出口5万吨。这5万吨虽仅占总产量的1/10，却产生了四两拨千斤的效果，带旺了销路，提高了价格。

    蜜柚走出国门是平和人卖柚的集大成，也是政府服务引导下的手笔之一。

    从1993年起，平和就鼓励发展蜜柚产业，政府重奖营销大户，干部每年奔波京沪等地推介、宣传。如今，平和已在全国设立200多个直销点，并与京、沪、川等地10多家营销大公司建立了长期关系。同时，针对琯溪蜜柚产品特点，政府通过发布销量、存量信息等市场服务，引导产、销、需各方及时调整产量和市场供应量，拉长蜜柚的上市周期，从而增加市场有效需求；反过来，这一策略产生的效益，又激励经营者改良品种和技术，延长产品采摘和保存时间，避开上市高峰。据了解，目前，当地蜜柚的上市周期已从过去的3个半月延长到5个半月。过去，采摘下来的蜜柚只能储存3个月，现在可以全年存放。

    此外，许多营销大户引进清洗、分级、保鲜、包装流水线，根据客户和市场需求采用不同规格的包装，通过细分市场增加有效需求。

    行遍全国、走出国门、延长产品生命周期、细分市场，四管齐下，使得平和蜜柚的市场版图持续扩张，旺盛的需求即时消化了规模种植带来的产品增量，同时价格保持高位运行，保障产业效益。

品牌策略

    2005年起，平和人多了一个节日——琯溪蜜柚节。

    去年的第二届蜜柚节，选出蜜柚王，创作了《甜蜜的笑脸》、《蜜柚之歌》等蜜柚歌曲，建设柚类博物馆。旅游部门顺势推出“柚香乡村行”旅游产品。

    这些只是平和蜜柚创牌的新手笔。事实上，从鼓励发展这一产业起，平和县就意识到品牌的力量，着力打造琯溪蜜柚品牌。

    面对全县种柚卖柚的局面，政府如何引导，使这一区域特色产业在可持续发展的健康轨道上运行？通过行政渠道和行政手段直接指挥、干预怎么种、种多少、怎么卖，以前的经验证明，这种大包大揽的管理和服务模式，在市场经济的条件下已然失灵，甚至会产生反作用；而放任自流，则可能重蹈一哄而上一哄而下的覆辙。

    政府应做什么、能做什么？对这道检验政府引导、服务产业能力的考题，先打市场、以产定销，提供市场服务，是平和县给出的答案的一半；答案的另一半是，在此基础上，定标准、创品牌，组织研发共性技术，在产业价值链高端环节提供有效的公共服务，并借助市场之力，引导产业良性发展。

    早在1992年，平和县就为琯溪蜜柚注册了“琯溪”商标。此后，陆续捧回“中国琯溪蜜柚之乡”、“中国绿色食品”、“平和琯溪蜜柚”证明商标、国家原产地标志认证等“金字招牌”。从1996年起，每年从财政划拨100万元在央视发布广告，琯溪蜜柚成为全国最早通过央视树品牌的两个农产品之一，另一个是山东栖霞苹果。

    2005年，“平和琯溪蜜柚”证明商标向全县种植户、经销商开放，凡向县外运销平和琯溪蜜柚，统一使用“平和琯溪蜜柚”品牌。针对近年来国内一些市场出现的假冒行为，根据《商标法》作出了严格的护牌规定，禁止将这一品牌用于外县产区柚子和质量不符合标准的琯溪蜜柚。

    打造品牌，品质先行。平和县在全国率先制定《琯溪蜜柚综合质量标准》，由省质量技术监督局发布实施。只有按此标准生产的产品，才能使用“平和琯溪蜜柚”品牌。同时，针对蜜柚木质化、裂瓣、采后酸化等问题，政府投入40多万元，请农林大学专家攻克后向全县推广。这项技术使木质化、裂瓣率由原来的35％降至5％以下。

    与拓展市场空间并行的创牌行动，使琯溪蜜柚稳稳站在市场高地，成功防范了同类产品对其市场份额的挤占，甚至创造了更多的市场需求；而更多的市场需求，又进一步提高了品牌价值。这种良性互动，正是琯溪蜜柚持续走红市场的不二法门。打造品牌，带旺了种植，带热了营销。

增收之果

    林金盛早在1993年就开始种蜜柚，但直到2003年才形成规模。他说：“当时，心里有顾虑。”

    琯溪蜜柚曾显赫一时，列为贡品；亦曾没落，最低迷时仅余几百棵。上世纪80年代中后期开始，市场回暖，当地出现种柚热，城镇居民、个体户与农民一起上山种果。

    当时，蜜柚一公斤卖到6元，一个蜜柚要10多元，比吃猪肉还贵，普通人哪里吃得起？种多了卖给谁？和许多农民一样，林金盛在观望。1993年，他种了900棵蜜柚，还种了几百棵荔枝。1996年，他卖掉了近500棵蜜柚；而2003年，荔枝树全部砍掉，改种蜜柚。近3年来，他家种蜜柚平均每年增收1万元。

    打好市场，创好品牌，琯溪蜜柚从贡品变成商品，从山头走进超市——满山遍野的蜜柚带来增收的希望。全县农民人均纯收入1/3来自蜜柚。许多下岗职工也上山种果，找到就业新门路。

    琯溪蜜柚业的持续兴旺，还带动了加工、贮运、营销等行业。目前，全县有水果加工厂300多家、保鲜小仓库800多个、收购网点1250个、营运汽车2万多辆，营销专业户数万个。除种植外，全县有10多万人从事与蜜柚相关的产业。

    小溪镇南寨村，曾经穷得叮当响。1998年，全村90多户开始种蜜柚，至去年，平均每户拥有1800棵，收入20多万元。现在，家家户户住上新房，其中81户在县城购房，4户在漳州市区购房。

    在自家柚园里，林金盛笑呵呵地对记者说：“今年春来得早，对生产不利，春节一吃完酒就赶快上山了。”

    对林金盛他们来说，这蜜柚，就是“摇钱树”、致富果。 (记者 吴美章 段金柱 通讯员 张碧升 陈华俐 )1